Impianti tecnici edili: come preparare un preventivo competitivo

di Ing. Andrea Rattacaso - Versione 1.1 ?

Con la crisi del 2008 (sono già passati 7 anni!) si sono assottigliati i margini di trattativa tra clienti e tecnici, sia installatori che progettisti. Proprio in questi casi, quando il prezzo limita le nostre scelte, è necessario evidenziare ancora di più la qualità dei nostri servizi.

Vendere qualcosa un tempo era molto più semplice: con l'abbondanza degli anni '80, erano i clienti che si impegnavano a trovare dei modi per migliorare il proprio stile di vita.
Accadeva quella situazione (oggi paradossale) in cui era il tecnico ad esser cercato senza investire un minimo nella pubblicità; al massimo bastava reclamizzare un semplice sconto per poter attirare clienti.

Oggi le cose sono cambiate, la recessione ci ha indeboliti moltissimo e i clienti usano le proprie risorse soprattutto per mantenere un certo stile di vita, piuttosto che a migliorarlo.

Proprio di questi tempi, quanto le finanze soffrono e i clienti hanno pochi soldi a disposizione da investire, gli acquisti sono oculati e si desidera ottenere il massimo della qualità al minimo del prezzo possibile.

Oggi i clienti puntano al massimo rapporto qualità/prezzo.

Visto che sul prezzo si può trattare ben poco (oramai si lavora con cifre bassissime) a tutti i professionisti tecnici non rimane che puntare su un'offerta di qualità che possa giustificare una consistente spesa per i clienti. In parole povere:

Il cliente vuole che i suoi soldi siano spesi per ottenere del benessere per la sua vita e per ciò che ama (cose o persone)

Detto ciò, quando un cliente ti contatta per avere un idea dei tuoi servizi, il primo tassello per costruire un rapporto proficuo è creare un preventivo che sia un qualcosa di più che un semplice elenco di prezzi. Vediamone un esempio.

1 DOMANDE

In che modo sta risolvendo le sue esigenze in questo momento? (PRESENTE)

Quali sono le cose che apprezza della soluzione che ha utilizzato fino ad ora? (PASSATO)

Cosa vorrebbe migliorare? (FUTURO)

Prima di partire con qualsiasi tipo di presentazione di un prodotto o servizio, bisogna SEMPRE, SEMPRE, SEMPRE, fare delle domande. Quelle che ho proposto sono solo un esempio tipo che ognuno può riproporre nelle salse che preferisce, ma il succo rimane sempre questo:

è necessario scrutare passato, presente e aspettative future del cliente, se si vuole essere in grado di soddisfarlo.

2 SOPRALLUOGO

Gentile cliente, dagli appunti che ho preso non sono ancora in grado di capire se la soluzione che abbiamo pensato può veramente esserle utile.
Per comprendere meglio come posso aiutarla a soddisfare le sue esigenze, devo fare un sopralluogo presso la sua azienda (casa, o altro luogo....), senza alcun impegno economico da parte sua.

Anche in questo caso, ripeti il concetto con parole tue nel modo più naturale possibile: l'importante è che il cliente sappia che tu vuoi svolgere al meglio il lavoro che lui "potrebbe" commissionarti.

Inoltre, prima di poter fare un qualsiasi preventivo, è bene fare un sopralluogo. So bene che non è sempre possibile, io stesso fallisco in tale intento, ma per poter offrire un servizio di qualità è necessario far capire al cliente che più elementi conosciamo, più abbiamo probabilità di costruire dei benefici.

Una volta che sei riuscito a capire:

• i servizi che ha usato il tuo cliente;
• quali sono i valori più importanti per lui (qualità, risparmio, rispetto per l'ambiente, prestigio con gli amici, ecc...);
• quali sono le sue aspettative;
• ecc...

Avrai sicuramente tantissimi elementi per sottoporre ai tuoi clienti una delle più oneste, serie e professionali offerte commerciali che avrai mai preparato.

Con le giuste informazioni, eccoti delle linee guida per il tuo preventivo. Sicuramente qualcuna già la conosci, ma è sempre utile sintetizzare e riorganizzare anche i concetti che ci sembrano chiari e semplici.

3 PREVENTIVO

Oltre ai dati che in genere inseriscono tutti (data preventivo, nome cliente, prezzi) ci sono degli aspetti su cui vorrei spendere qualche parola in più.

ALLEGATI TECNICI

Un preventivo è molto più professionale se accompagnato da calcoli e disegni. Ma ATTENZIONE:

non perdere ore di lavoro con disegni precisi e calcoli a regola d'arte, fornisci solo delle stime e disegna degli schizzi che hanno il solo scopo di concretizzare le idee che il cliente avrebbe il relazione ai tuoi servizi. 

In particolare, prima di fare il preventivo, dovrai:

• procurarti mappa catastale, una planimetria qualsiasi o almeno dei rilievi geometrici da fare durante il primo sopralluogo. Ti ripeto che il disegno deve solo essere qualitativo, giusto per far capire al cliente quello che farai;
• fare una lista di calcoli semplici ma ben illustrati (magari con grafici), o una breve relazione (1-2 pagine, dove principalmente racconti che prodotti usi) che mostri al cliente i vantaggi che può ottenere con i tuoi servizi. Anche qui, ricorda che devono essere solo delle stime, dei calcoli da fare in pochi minuti.

Tutte queste attività, che inizialmente potranno costarti qualche ora di lavoro (giusto per imparare come fare), potrai effettuarle in 5-10 minuti con un sensibile aumento di attrattiva dei tuoi preventivi.

Esempio di schizzo su pianta

Esempio di mini prospetto da affiancare al preventivo

DESCRIZIONE DELLA PRESTAZIONE
Per vendere un preventivo di valore è necessario esprimersi il più possibile in termini di soluzioni e vantaggi. Quindi:

Progettazione e/o installazione di impianto di riscaldamento a pompa di calore con pannelli radianti a pavimento

potrebbe diventare:

Aumento efficienza energetica mediante impianto di riscaldamento a pompa di calore

L'installazione/progettazione è una fase che il cliente già si aspetta e che potrà leggere nei dettagli successivi. Altri esempi:

• Installazione di impianto elettrico secondo norme tecniche di sicurezza.
• Ottimizzazione dei consumi energetici mediante installazione di valvole termostatiche;
• Abbassamento dei livelli di esposizione a sostanze inquinanti mediante installazione di impianto di ventilazione localizzato;
• Miglioramento dell'isolamento termico con cappotto esterno
• ecc...

La descrizione sintetica della prestazione è molto importante: inserendo i vantaggi puoi far capire al cliente anche l'obiettivo che vuoi raggiungere: puoi sottolineare la specificità e la competenza che un prezzo non può raccontare.

Il passo successivo è descrivere come fornirai la tua prestazione, preferibilmente con un elenco puntato. Usando l'esempio dell'impianto a pompa di calore potremmo scrivere:

1. preparazione cantiere con predisposizione dei sistemi di sicurezza;
2. foratura pareti e posa in opera della distribuzione
3. installazione pompa di calore
4. installazione terminali di emissione
5. collegamenti elettrici e settaggio regolazione;
6. collaudo a regola d'arte;
7. rilascio dichiarazione conformità ai sensi del DM 37/08;

Nel mostrare i prezzi, di solito ci si regola in questo modo:

PREVENTIVO: COME MOSTRARE IL PREZZO?
A corpo	A misura
Con clienti residenziali, piccole aziende e in generale realtà dove non è necessaria l'approvazione ufficiale di un budget	Con grandi aziende, condomini importanti e tutti quei lavori che comportano importanti investimenti

Esempio di preventivo "a corpo"

Esempio di preventivo "a misura"

CONSIGLIO: inserisci sempre i costi relativi alla sicurezza sul lavoro, sottolineando le responsabilità del committente (che è il tuo datore di lavoro) verso la tua azienda.

Costi per la sicurezza

300,00 €

Per prendere spunto ti consiglio di leggere questo valido articolo:

• Responsabilità ed obblighi del Committente per lavori di modesta entità

ESCLUSIONI

Opere murarie, allacciamenti elettrici, adempimenti burocratici e ogni cosa che non è compresa nel servizio DEVE ESSERE COMUNICATA AL CLIENTE.

Capisco che può essere un rischio in più per chi propone il preventivo, ma è meglio inserire un servizio in più e farlo pagare piuttosto che dare informazioni incomplete al cliente.

TEMPISTICHE

Una delle informazioni più apprezzate dai clienti è la tempistica certa del servizio.

• i lavori potranno iniziare entro X giorni da vostro ordine;
• il cantiere rimarrà in opera per X giorni lavorativi;
• ecc...

Questa tempistica DEVE essere concordata con il cliente. In linea generale bisogna sempre adattarsi alle esigenze del committente, compatibilmente con le esigenze della tua impresa.

Ricorda anche di scrivere la durata temporale dell'offerta: i prezzi di oggi potrebbero essere diversi da quelli che farai tra 5 mesi. Che succede se un cliente si presenta con un tuo vecchio preventivo?

COME VUOI ESSERE PAGATO?

Questa è invece l'informazione più importante, dopo il prezzo, che il cliente guarda:

• 30 (o 60) giorni da emissione fattura;
• rimessa diretta;
• versamento su IBAN: IT58548308032XYZ...
• anticipo del 15% alla firma del contratto e il restante 85% a 30 giorni dall'inizio dei lavori;
• ecc...

A parità di prezzo, il tuo preventivo può vincere grazie ad una modalità di pagamento più adatta al cliente: specificarlo subito per iscritto aumenta la fiducia nella tua persona.

Per quanto riguarda l'anticipo, credo che dovresti regolarti in base al lavoro che fai e ai danni che potresti avere dalla perdita del lavoro. In generale, come buona regola chiederei un'anticipo che possa coprire almeno il 50% del costo del materiale da acquistare.

FIRME (per presa visione) DEL CLIENTE - FIRMA DELL'INSTALLATORE (impegno a mantenere il prezzo concordato)

La firma è la parte più difficile, perché dà al cliente la sensazione che stia firmando un contratto, anche se in realtà non è così.

Specificare quindi, PER ISCRITTO, che la firma del cliente è solo per presa visione e non porta alcun impegno, mentre per il fornitore è segno di un impegno. I vantaggi sono reciproci:

VANTAGGI DELLA FIRMA SUL PREVENTIVO
FIRMA CLIENTE (per presa visione)	Aiuta l'installatore, qualora non venisse pagato, a dimostrare che il cliente ha accettato il preventivo, di aver fornito il servizio che aveva promesso, ecc.
FIRMA INSTALLATORE (impegno)	Consente al cliente di bloccare l'offerta, compresi gli sconti ottenuti, o di dimostrare che il fornitore non ha rispettato i requisiti che aveva preventivato.

LINGUAGGIO - LESSICO

C'è chi pensa che le parole da utilizzare debbano essere il più semplici possibile; personalmente credo che sia un consiglio sempre valido.

L'importante è che comunque si capisca che la comunicazione ha l'obiettivo di far arrivare un messaggio, perciò sentiti libero di utilizzare un linguaggio molto tecnico ma assicurati che il destinatario del messaggio abbia la capacità di comprenderti.

4 POST VENDITA - Conclusione

A distanza di tempo dalla fine del lavoro (settimane o mesi, decidi tu), se ti è possibile, fai un sopralluogo per verificare come il cliente sta utilizzando il servizio che gli hai fornito.

Proprio questo è il momento per spiegargli come ottenere il massimo, eventualmente conquistare maggiore fiducia e magari proporre un'assistenza continuativa per il futuro.

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Tutti gli accorgimenti che ti ho proposto non ti daranno sicuramente la certezza acquisire un cliente ma, per esperienza personale, ti assicuro che ci sono tanti tuoi concorrenti che rilasciano preventivi veramente imbarazzanti, a volte anche abbinati a maleducazione e scarsa disponibilità.

A volte un sorriso può fare la differenza

Figurati cosa puoi fare con competenza, professionalità e un forte orientamento a risolvere i problemi del cliente.

Personalmente credo molto in questo approccio al lavoro, spero riuscirai ad utilizzarlo e ad apprezzarlo anche tu.

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